EXW, FOB y CIF: qué cambia cuando comparas cotizaciones

Las tres letras cambian el alcance de la oferta

Los Incoterms® de ICC distribuyen obligaciones, costos y riesgos entre vendedor y comprador. En una cotización conviene identificar la regla, el lugar o puerto designado y la versión utilizada.

No sustituyen el resto del acuerdo comercial. Deja por escrito también las especificaciones, forma de pago y demás condiciones del pedido.

Fuente: ICC: reglas Incoterms® 2020 (nueva pestaña).

EXW: revisa lo que falta desde el origen

En EXW, la entrega se sitúa en el establecimiento del vendedor u otro lugar acordado, con la mercancía a disposición del comprador. El vendedor no asume por defecto la carga en el vehículo de recogida ni el despacho de exportación.

Por eso una oferta EXW puede parecer menor: deja más gestiones a cargo del comprador. Antes de elegirla, pregunta quién puede organizar la recogida y los trámites de origen en tu operación concreta.

Fuente: ICC: checklist para elegir una regla Incoterms® (nueva pestaña).

FOB: entrega a bordo en el puerto acordado

FOB se utiliza para transporte marítimo o por vías navegables interiores. El vendedor entrega a bordo del buque en el puerto de embarque designado; allí se transfiere el riesgo al comprador.

Si tu operación usa contenedores entregados primero en una terminal, consulta si FCA describe mejor el punto real de entrega. No elijas FOB solo porque es una sigla conocida.

Fuente: ICC Academy: aplicación de FOB (nueva pestaña).

CIF: pagar el transporte no significa asumir todo el riesgo

Bajo CIF, el vendedor contrata el transporte y el seguro hasta el puerto de destino acordado, pero el riesgo se transfiere cuando la mercancía está a bordo en origen. No equivale a entrega con todos los gastos pagados en tu almacén.

La cobertura de seguro prevista por CIF no tiene el mismo nivel que la de CIP en Incoterms® 2020. Revisa con tu operador el alcance que necesita tu mercancía.

Fuente: ICC: cobertura de seguro en CIF y CIP (nueva pestaña).

Cómo llevar dos ofertas a la misma base

Haz una lista única de servicios hasta el lugar donde necesitas recibir la mercadería. Para cada oferta, marca qué está incluido y solicita cotización de lo que falta. Compara después el total estimado, las responsabilidades y las condiciones de servicio.

Guarda esa comparación junto con el presupuesto. Si cambia el punto de entrega o la ruta, actualiza el cálculo antes de confirmar. Un asesor puede ayudarte a revisar que la regla elegida coincida con la operación y con el contrato.

• ¿Cuál es el lugar o puerto exacto?
• ¿Qué gastos de origen y destino están incluidos?
• ¿En qué momento asumo el riesgo?
• ¿Quién contrata el seguro y qué cubre?